5 ขั้นตอนพลิกธุรกิจ จาก"ผู้ซื้อ"เป็น"ผู้ขายนวัตกรรม"

   เมื่อ 2 สัปดาห์ก่อน ในนามของศูนย์ให้คำปรึกษาด้านทรัพย์สินทางปัญญาและนวัตกรรม (IP-IDE Center) แห่งกรมทรัพย์สินทางปัญญา ผมได้มีโอกาสสัมภาษณ์ผู้ประกอบการนวัตกรรมไทยที่มีวิสัยทัศน์และประสบการณ์ในการเปลี่ยนแปลงองค์กรของตน จากผู้ที่เคยพึ่งพาการนำเข้าวัตถุดิบและสินค้านวัตกรรมคุณภาพสูง ราคาแพงจากต่างประเทศมาโดยตลอดจนคู่แข่งหลายๆเจ้าเริ่มปรับตัวตาม กลายมาเป็นเจ้าของนวัตกรรมและทรัพย์สินทางปัญญาภายในเวลาไม่ถึง 5 ปี ที่ทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตได้อย่างรวดเร็วและมั่นคงกว่าเดิม ผมจึงอยากใช้ IP Vision ตอนนี้ได้แชร์ความรู้ที่ได้จากการสัมภาษณ์ผูประกอบการท่านนี้ให้กับท่านที่สนใจเปลี่ยนแปลงธุรกิจของตนจากการเป็นผู้ซื้อนวัตกรรม (innovation buyer) ให้กลายเป็นผู้ขายนวัตกรรม (innovation seller) ให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

จากการสัมภาษณ์ คุณกฤษณ์ แจ้งจรัส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บจก. M.Y.R. Cosmetics Solution  ซึ่งทำธุรกิจด้านการผลิต และจัดจำหน่ายเวชสำอางจากวัตถุดิบธรรมชาติ พร้อมรับจ้างวิจัยพัฒนา ผลิต และสร้างแบรนด์เครื่องสำอางให้ผู้ประกอบการรายอื่นๆอีกมากมาย ทางคุณกฤษณ์ได้แชร์ประสบการณ์ตั้งแต่จุดเริ่มต้นของธุรกิจจนปัจจุบันว่าต้องการผ่านและเรียนรู้อะไรมาบ้าง และทำไมทรัพย์สินทางปัญญา หรือ IP จึงสำคัญสำหรับผู้เล่นในธุรกิจเครื่องสำอาง หรือในแวดวงอื่นที่ต้องมีการสร้างสรรค์สินค้าและบริการใหม่ๆให้ตรงกับเทรนด์ของตลาดอยู่ตลอดเวลา แต่การติดตามเพื่อเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคอย่างเดียวคงไม่พอ เพราะไม่ใช่ว่าจะคิดสร้างแบรนด์ใหม่  ปรับสูตร หรือ รูปแบบสินค้าไปเรื่อยๆแล้วธุรกิจจะไปรอด แต่ธุรกิจในยุคปัจจุบันต้องพยายามเป็นเจ้าของสิทธิใน IP ที่ตนคิดค้นขึ้นมาให้ได้มากที่สุด เพื่อที่จะลดความเสี่ยงในการพึ่งพาสินค้า นวัตกรรม และ IP จากต่างประเทศ เพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน และควบคุมการใช้ประโยชน์จาก IP ที่ตนได้ลงทุนพัฒนาได้อย่างเต็มที่ โดยทั้งหมดที่กล่าวมานี้ ผมได้รวมไว้เป็น 5 ขั้นตอนที่สรุปให้ ดังต่อไปนี้ครับ:

1. ประเมินศักยภาพเชิงพาณิชย์ของนวัตกรรมเป้าหมาย (Commercial Feasibility Analysis)

ขั้นตอนแรกเป็นปกติที่ทุกธุรกิจควรที่จะต้องทำอยู่แล้ว ซึ่ง ควรมีการประเมินศักยภาพเชิงพาณิชย์ มีการศึกษาภาวะของตลาดและผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ไม่ใช่เฉพาะช่วงเริ่มต้นของกิจการ ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์ความน่าสนใจของตลาดเป้าหมาย โดยมีการศึกษาอัตราการเติบโตของตลาดโดยรวม และปัจจัยภายนอกที่จะส่งผลกระทบกับตลาดเป้าหมาย เช่น ภาวะทางเศรษฐกิจ สังคม การเมือง เทคโนโลยี ฯลฯ มีการวิเคราะห์ห่วงโซ่คุณค่าในธุรกิจ จุดแข็งจุดอ่อนของผู้แข่งขันในตลาด และความสามารถเชิงพลวัตของคุณในการแข่งขันในระดับอุตสาหกรรม และที่สำคัญต้องทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ขนาดหรือจำนวนของกลุ่มนี้ และคุณค่าที่จะส่งมอบให้พวกเขา รวมถึงมีการวิเคราะห์พฤติกรรมของพวกเขาในการเลือกใช้สินค้าลักษณะเดียวกัน หรือ สินค้าคู่เทียบ ในชีวิตประจำวันด้วย และนอกจากนี้ ควรมีการวิเคราะห์โมเดลธุรกิจแบบเดิมๆที่คู่แข่งทำกันอยู่ เพื่อพิจารณาการสร้างโมเดลธุรกิจใหม่ให้สอดคล้องต่อความต้องการของตลาดและผู้บริโภคยุค New Normal มากขึ้น สามารถสร้างความแตกต่าง และเสริมความยั่งยืนให้แก่ธุรกิจของคุณได้ 2. ประเมินศักยภาพด้านเทคโนโลยีจากข้อมูลสิทธิบัตรและวารสารทางวิชาการที่เกี่ยวข้อง (Technological Feasibility Analysis) ขั้นตอน 2 เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องทำสำหรับธุรกิจนวัตกรรม โดยเฉพาะเทคโนโลยีประยุกต์ที่ต้องมีการวิจัยพัฒนาเพื่อมาแก้ไขปัญหาทางเทคนิคในลักษณะที่สินค้าปัจจุบันยังไม่สามารถแก้ไขได้ ไม่ว่าจะเป็นการตรวจสอบแนวโน้มเทคโนโลยีจากฐานข้อมูลสิทธิบัตร แหล่งข้อมูลการทดสอบจากห้องแลปหรือผลวิจัยทางคลินิก วารสารทางวิชาการ วิทยาศาสตร์ วิศวกรรมศาสตร์ ฯลฯ มาใช้ประโยชน์ให้มากขึ้น โดยการวิเคราะห์แนวโน้มเทคโนโลยีด้วยข้อมูลสิทธิบัตร เป็นส่วนสำคัญในการทำให้ผู้ประกอบการนวัตกรรมเข้าใจแนวโน้มการลงทุนในเทคโนโลยีและนวัตกรรมจากทั่วโลก โดยการวิเคราะห์ข้อมูลสิทธิบัตร จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมที่คุณสนใจมีแนวโน้มการลงทุนที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง เทคโนโลยีดังกล่าวกำลังจะเป็นมาตรฐานในอุตสาหกรรมหรือเริ่มล้าสมัยแล้ว คู่แข่งหลักๆที่ถือครองสิทธิบัตรในตลาดโลกเป็นใครมาจากไหน ใครเป็นผู้ประดิษฐ์ในงานที่เกี่ยวข้องที่จะสามารถร่วมมือในการวิจัยพัฒนากับคุณได้บ้าง ช่องว่างทางนวัตกรรมที่น่าสนใจลงทุนเพิ่มเติมเกี่ยวข้องกับอะไรบ้าง และตลาดที่เติบโตที่สุดสำหรับเทคโนโลยีดังกล่าวอยู่ที่ไหน 3. หา IP จากภายนอกที่สอดคล้องกับความต้องการของธุรกิจมาใช้ประโยชน์แบบ WIN-WIN (Win-Win Acquisition of Third Party IP) หลังจากการประเมินศักยภาพเชิงพาณิชย์และเชิงเทคนิคที่ได้จาก 2 ขั้นตอนแรกแล้ว หากคุณมองว่าธุรกิจนวัตกรรมที่คุณสนใจลงทุนมีศักยภาพสูงในระดับสากล แต่ยังไม่พร้อมในการสร้างนวัตกรรม หรือเทคโนโลยีขึ้นมาเองเนื่องด้วยข้อจำกัดด้านทรัพยากร ความรู้ หรือความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค ให้ลองมองไปที่แหล่งที่มีการผลิตและรวบรวมผลงานวิจัย งานประดิษฐ์ และนวัตกรรม โดยเฉพาะจากมหาวิทยาลัย สถาบันวิจัยต่างๆทั่วประเทศ ซึ่งจะมีหน่วยงานที่เรียกว่าสำนักงานจัดการสิทธิเทคโนโลยี (Technology Licensing Office: TLO) หรือใช้ชื่อที่ใกล้เคียง ที่ดูแลผลงานวิจัยและทรัพย์สินทางปัญญาขององค์กรเพื่อให้บริษัทมาขอรับอนุญาตไปใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ต่อไปได้ รวมถึง online platform ที่รวบรวมผลงานจากทั่วประเทศเข้ามาโดยได้รับการสนับสนุนจากภาครัฐ เช่น Tech2Biz  และ IP Mart          ทางคุณกฤษณ์เองก็เริ่มจากการติดต่อทาง TLO ของมหาวิทยาลัยแม่ฟ้าหลวง ซึ่งเป็นมหาวิทยาลัยที่มีชื่อเสียงด้านวิทยาศาสตร์เครื่องสำอาง และเวชศาสตร์ชะลอวัยและฟื้นฟูสุขภาพ เพื่อขอเข้าไปศึกษาเทคโนโลยีและนวัตกรรมที่ทางมหาวิทยาลัยมีพร้อมให้ใช้ประโยชน์ ซึ่งจากจุดเริ่มต้นนี้ ทำให้คุณกฤษณ์ได้ license เทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับสารสกัดธรรมชาติหลายตัวที่นำมาใช้ในการสร้างสรรค์นวัตกรรมเครื่องสำอางรูปแบบใหม่ที่แตกต่างจากเดิม และมีผลวิจัยที่รับรองคุณภาพระดับสากล และนอกจากนี้ ทางคุณกฤษณ์มีการส่งตัวเองและทีมงานจากบริษัทเข้าไปเป็นนักศึกษาที่มหาวิทยาลัย และได้ร่วมสร้างนวัตกรรมใหม่ๆกับสถาบันฯเพื่อให้สอดคล้องต่อความต้องการของตลาดอย่างต่อเนื่อง พร้อมการสร้างกลไกในการถ่ายทอดเทคโนโลยีเข้าสู่บริษัทของตน ซึ่งทั้งหมดนี้ ผมเรียกว่ากลยุทธ์การสร้างนวัตกรรมแบบเปิดที่ WIN-WIN เนื่องจากทางมหาวิทยาลัยก็ได้ทำการวิจัยในสิ่งที่ตลาดต้องการจริง และสร้างรายได้จากการถ่ายทอดเทคโนโลยีนั้นกลับคืนสู่มหาวิทยาลัยและทีมนักวิจัยเพื่อสร้างแรงจูงใจในการต่อยอดงานวิจัย ส่วนบริษัทเองก็สามารถเข้าถึงกลุ่มบุคลากรผู้เชี่ยวชาญ อุปกรณ์และเครื่องมือทางวิทยาศาสตร์ และองค์ความรู้ด้านเทคนิคอีกมากมายที่สามารถส่งต่อถึงบริษัท สร้างเป็น product pipeline ได้อย่างไม่รู้จบ 4. ต่อยอด IP ที่ได้ สร้าง portfolio ให้เข้มแข็ง สอดคล้องกับกลยุทธ์ของธุรกิจ (IP Portfolio Creation & Management)

  ขั้นตอนนี้เป็นจุดเชื่อมสำคัญในการแปลงตัวคุณเองจากผู้ซื้อ IP เทคโนโลยี หรือนวัตกรรม ให้กลายเป็นผู้ขายได้ ซึ่งคุณต้องเริ่มลงทุนสร้าง IP portfolio ของตัวเองขึ้นมาที่เป็นสิทธิบัตร อนุสิทธิบัตร ลิขสิทธิ์ หรือ IP ประเภทอื่นๆที่เป็นสิทธิของคุณเอง ซึ่ง IP ที่สร้างขึ้นมาใหม่อาจเป็นการปรับปรุงต่อยอดงานเดิมที่ได้รับการ licensing จากมหาวิทยาลัย หรือ สถาบันที่เป็นเจ้าของ IP เดิม และควรตรวจสอบเงื่อนไขหรือข้อตกลงเกี่ยวกับการต่อยอดผลงานวิจัยกับทางต้นสังกัดให้ดีก่อน แต่ IP ที่สร้างขึ้นมาใหม่ ควรแตกต่างจากเดิมอย่าง “มีนัยสำคัญ” และสามารถระบุได้ว่ามาจากผลการวิจัยและพัฒนาของผู้ประกอบการเอง ด้วยเงินทุน ทรัพยากร และความรู้ความสามารถของผู้ประกอบการและทีมงาน

    ซึ่งควรสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจด้วยเช่นกัน เพราะที่ผมกล่าวมาจะช่วยป้องกันความเสี่ยงทางกฎหมายหรือข้อพิพาทที่อาจตามมาจากการผิดเงื่อนไขในสัญญากับเจ้าของเดิม ซึ่งอาจมีระบุในสัญญาว่าห้ามผู้ประกอบการ หรือ ผู้รับอนุญาตใช้สิทธิ นำ IP ดังกล่าวไปปรับปรุง ต่อยอด หรือเข้าไปถือสิทธิร่วมใน IP เดิม หรือ ยื่นจด IP ใหม่ที่ต่อยอดจาก IP เดิม นอกจากจะได้รับการยินยอมจากเจ้าของสิทธิต้นสังกัดเป็นลายลักษณ์อักษร เป็นต้น ดังนั้น การตรวจสอบเงื่อนไขการอนุญาตใช้สิทธิก่อนการทำสัญญากับเจ้าของ IP เป็นเรื่องที่นักธุรกิจต้องพิจารณาให้รอบคอบ และวิธีที่ดีที่สุด คือ มีการพูดคุยกับทางเจ้าของ IP เดิมให้รู้ ให้เข้าใจถึงแผนธุรกิจ และแผนการพัฒนาสินค้านวัตกรรมของคุณในอนาคต รวมถือกลยุทธ์ด้าน IP ที่คุณต้องการสร้าง เพื่อช่วยสนับสนุนให้คุณสามารถแปลงเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมและ IP ได้อย่างมีประสิทธิภาพต่อไป

5. ใช้ประโยชน์จากนวัตกรรมและทรัพย์สินทางปัญญาได้หลากหลายวิธี (IP Monetization Pathways) การใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์จาก IP ควรเริ่มมีการวางแผนหลังจากขั้นตอนการประเมินศักยภาพตามข้อ 1-2 เพราะมันจะส่งผลต่อลักษณะของ IP ที่คุณจะเข้าไปซื้อหรือขอรับอนุญาตมาใช้ประโยชน์ การจัดโครงสร้างและกระบวนการทางธุรกิจ รวมถึงลักษณะและองค์ประกอบของ IP portfolio ของคุณ แต่หลายๆครั้ง แผนการใช้ประโยชน์อาจมีการเปลี่ยนแปลงได้ตามสถานการณ์ของตลาด หรือลักษณะของนวัตกรรม เทคโนโลยี หรือ IP ที่ได้ออกมาจากการวิจัยพัฒนา ซึ่งอาจจะไม่เหมือนกับที่วางแผนหรือคาดการณ์ไว้ตั้งแต่ต้น ดังนั้น “นวัตกร” ในยุค new normal ที่ดีควรมี agile mindset สามารถปรับตัวกับการเปลี่ยนแปลงได้ดี มีแผนสำรองในการนำนวัตกรรม และ IP ไปใช้ประโยชน์เสมอ ถึงแม้การวิธีหรือช่องทางหลักอาจใช้การไม่ได้ ควรมีแผนสำรองเพิ่มอีกอย่างน้อย 2-3 ช่องทาง เช่น หากนวัตกรมีแผนว่าจะถือครอง IP ที่เกี่ยวข้องกับสูตรเวชสำอางที่มีส่วนผสมของกวาวเครือขาวเพื่อการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์แต่เพียงผู้เดียว (internal use) หรือรับจ้างผลิต OEM ให้กับผู้อื่น แต่เนื่องด้วยปัญหาด้านศักยภาพการผลิตในระดับอุตสาหกรรมซึ่งเทียบเคียงกับคู่แข่งที่ใหญ่กว่าไม่ได้ หรือต้องลงทุนสูงเกินกว่างบประมาณที่มีอยู่ นวัตกรอาจจะลองพิจารณาอนุญาตให้ใช้เทคโนโลยี (licensing) การผลิตสูตรดังกล่าวไปให้คู่แข่งที่มีศักยภาพที่สนใจนำไปผลิตในระดับอุตสาหกรรม หรือหาพาร์ทเนอร์ที่มีความพร้อมด้านการเงิน การลงทุน และ/หรือที่มี intangible assets ที่ช่วยส่งเสริมการนำไปใช้ประโยชน์ได้เร็วขึ้นด้วยการสร้างเป็นหุ้นส่วนหรือบริษัทร่วมค้า (joint IP partnership/venture) ก็เป็นได้ ซึ่งผมได้กล่าวถึงช่องทางการใช้ประโยชน์จาก IP ไว้ในข้อ 3 ของ IP Vision เดือนมีนาคม 3 เหตุผล ทำไมช่วงวิกฤต เป็นเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการปรับโฉมธุรกิจด้วย INTANGIBLE ASSETS?"   เคสของคุณกฤษณ์ถือเป็นบริษัทนวัตกรรมสัญชาติไทยที่ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนแปลงองค์กรของตัวเองจากผู้ที่เคยพึ่งพาการนำเข้านวัตกรรมจากต่างประเทศ กลายมาเป็นเจ้าของนวัตกรรมที่สามารถนำไปใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ได้อย่างเป็นระบบ สามารถสร้าง IP portfolio ของตัวเองได้ มีการทำงานร่วมกับมหาวิทยาลัยหลายแห่งเพื่อสร้างสรรค์นวัตกรรมใหม่ๆ และจดสิทธิบัตร และอนุสิทธิบัตรเข้าไปอย่างต่อเนื่อง ทำให้ธุรกิจมีความเข้มแข็ง มีความพร้อมในการขยายธุรกิจในระดับสากล พร้อมดึงดูดคู่ค้าและนักลงทุนในต่างประเทศ ซึ่งทั้งหมดที่กล่าวมานี้ ผมเชื่อว่าจะเป็นแบบอย่างที่ดีสำหรับทุกคนที่คิดจะสร้างธุรกิจนวัตกรรมในยุค new normal นี้ได้ครับ